营销是公司为获取客户并维持与他们的关系而所做的一切。这不是一门精确的科学，但它正在变得越来越好。公司对其营销活动面临的最大问题是他们所花的钱能获得多少投资回报率(ROI)。
在本文中，我们将探讨回答这个问题的几种不同方式。
计算简单的投资回报率
计算营销活动投资回报率的最基本方法是将其融入到整体业务线的计算中。
您从该业务或产品线获取销售增长，减去营销成本，然后除以营销成本。
（销售增长 - 营销成本）/营销成本= 投资回报率
因此，如果销售额增长 1,000 美元，营销活动成本为 100 美元，那么简单的投资回报率为 900%。
(($1000-$100) / $100) = 900% 。
这是一个相当惊人的投资回报率，但选择它更多的是为了整数而不是现实性。
计算营销活动归因投资回报率
简单的投资回报率很容易实现，但它包含一个相当大的假设。它假设总的环比销售增长直接归因于营销活动。为了使营销投资回报率具有真正的意义，进行比较至关重要。每月比较——尤其是活动启动前几个月的业务线销售额——可以帮助更清楚地显示影响。
然而，要真正了解其影响，您可以更加挑剔。使用 12 个月的营销活动前期准备，您可以计算现有的销售趋势。如果过去 12 个月内销售额平均每月有机增长 4%，那么营销活动的投资回报率计算应从销售额增长中剔除 4%。
结果就变成了：
（销售增长 - 平均有机销售增长 - 营销成本）/营销成本 =投资回报率
因此，假设我们有一家公司，平均有机销售额增长 4%，他们每月开展 10,000 美元的营销活动。该月的销售额增长为 15,000 美元。如前所述，根据历史月度平均值，其中 4%（600 美元）是有机的。计算如下：
($15,000 - $600 - $10,000) / $10,000 = 44%
在这个例子中，剔除有机增长仅使数字从 50% 下降到 44%，但无论以何种标准衡量，这仍然是出色的。然而，在现实生活中，大多数活动带来的回报要小得多，因此消除有机增长可能会产生很大的影响。
然而，另一方面，销售负增长的公司需要将趋势放缓视为成功。
例如，如果前 12 个月期间销售额平均每月下降 1,000 美元，而 500 美元的营销活动导致当月销售额仅下降 200 美元，那么您的计算中心将集中在您避免损失的 800 美元（1,000 美元 - 200 美元）上既定趋势。因此，即使销售额下降，您的营销活动的投资回报率为 60%（（800 美元 - 500 美元）/ 500 美元）——营销活动第一个月的回报率非常出色，让您可以在增加销售额之前捍卫销售额。
营销投资回报率的挑战
一旦有了相当准确的计算，剩下的挑战就是时间段。营销是一个长期的、多接触的过程，随着时间的推移，销售会不断增长。为了简单起见，我们使用的逐月变化更有可能分布在几个月甚至一年内。随着活动开始渗透到目标市场，该系列最初几个月的投资回报率可能持平或较低。随着时间的推移，销售量将会随之增长，并且活动的累积投资回报率也会开始变得更好。
另一个挑战是，许多营销活动的设计不仅仅是为了产生销售。营销机构知道客户是注重结果的，因此他们通过添加更多可能会或可能不会推动未来销售的软指标来解决投资回报率较低的问题。这些可以包括通过媒体提及的品牌知名度、社交媒体点赞，甚至活动的内容输出率等。品牌知名度值得考虑，但如果活动本身未能随着时间的推移推动销售增长，则不值得考虑。这些附带利益不应该成为竞选活动的核心，因为它们无法用美元和美分来准确衡量。
以其他方式衡量投资回报率
我们一直关注销售增长，而许多营销活动的目的是增加销售线索，并由负责转化的销售人员。在这种情况下，您需要通过将潜在客户的增长乘以您的历史转化率（实际购买的百分比）来估计潜在客户的美元价值。
还有一些混合营销活动，营销人员通过合格的过滤器引入潜在客户以获得非销售转化；例如，某人通过向营销人员发送电子邮件以将其传递给抵押贷款经纪人客户来注册每月的房地产分析报告。像这样的活动的投资回报率仍然必须根据随着时间的推移，有多少电子邮件线索实际转化为商品或服务的付费销售来衡量。
结论
需要明确的是，营销是大多数企业的重要组成部分，其成本可能是其成本的数倍。然而，为了充分利用您的营销支出，您需要知道如何衡量其结果。营销公司有时会试图用较软的指标来分散你的注意力，但投资回报率对大多数企业来说才是最重要的。
任何营销活动的投资回报率最终都会以销售额增加的形式出现。在任何营销活动中定期使用销售增长减去平均有机增长进行计算是一个好主意，因为结果确实需要时间来建立。也就是说，如果几个月后还没有出现投资回报率，那么对于您的目标市场来说，这可能是一个错误的营销活动。