營銷是公司爲獲取客戶並維持與他們的關係而所做的一切。這不是一門精確的科學，但它正在變得越來越好。公司對其營銷活動面臨的最大問題是他們所花的錢能獲得多少投資回報率(ROI)。
在本文中，我們將探討回答這個問題的幾種不同方式。
計算簡單的投資回報率
計算營銷活動投資回報率的最基本方法是將其融入到整體業務線的計算中。
您從該業務或產品線獲取銷售增長，減去營銷成本，然後除以營銷成本。
（銷售增長 - 營銷成本）/營銷成本= 投資回報率
因此，如果銷售額增長 1,000 美元，營銷活動成本爲 100 美元，那麼簡單的投資回報率爲 900%。
(($1000-$100) / $100) = 900% 。
這是一個相當驚人的投資回報率，但選擇它更多的是爲了整數而不是現實性。
計算營銷活動歸因投資回報率
簡單的投資回報率很容易實現，但它包含一個相當大的假設。它假設總的環比銷售增長直接歸因於營銷活動。爲了使營銷投資回報率具有真正的意義，進行比較至關重要。每月比較——尤其是活動啓動前幾個月的業務線銷售額——可以幫助更清楚地顯示影響。
然而，要真正瞭解其影響，您可以更加挑剔。使用 12 個月的營銷活動前期準備，您可以計算現有的銷售趨勢。如果過去 12 個月內銷售額平均每月有機增長 4%，那麼營銷活動的投資回報率計算應從銷售額增長中剔除 4%。
結果就變成了：
（銷售增長 - 平均有機銷售增長 - 營銷成本）/營銷成本 =投資回報率
因此，假設我們有一家公司，平均有機銷售額增長 4%，他們每月開展 10,000 美元的營銷活動。該月的銷售額增長爲 15,000 美元。如前所述，根據歷史月度平均值，其中 4%（600 美元）是有機的。計算如下：
($15,000 - $600 - $10,000) / $10,000 = 44%
在這個例子中，剔除有機增長僅使數字從 50% 下降到 44%，但無論以何種標準衡量，這仍然是出色的。然而，在現實生活中，大多數活動帶來的回報要小得多，因此消除有機增長可能會產生很大的影響。
然而，另一方面，銷售負增長的公司需要將趨勢放緩視爲成功。
例如，如果前 12 個月期間銷售額平均每月下降 1,000 美元，而 500 美元的營銷活動導致當月銷售額僅下降 200 美元，那麼您的計算中心將集中在您避免損失的 800 美元（1,000 美元 - 200 美元）上既定趨勢。因此，即使銷售額下降，您的營銷活動的投資回報率爲 60%（（800 美元 - 500 美元）/ 500 美元）——營銷活動第一個月的回報率非常出色，讓您可以在增加銷售額之前捍衛銷售額。
營銷投資回報率的挑戰
一旦有了相當準確的計算，剩下的挑戰就是時間段。營銷是一個長期的、多接觸的過程，隨着時間的推移，銷售會不斷增長。爲了簡單起見，我們使用的逐月變化更有可能分佈在幾個月甚至一年內。隨着活動開始滲透到目標市場，該系列最初幾個月的投資回報率可能持平或較低。隨着時間的推移，銷售量將會隨之增長，並且活動的累積投資回報率也會開始變得更好。
另一個挑戰是，許多營銷活動的設計不僅僅是爲了產生銷售。營銷機構知道客戶是注重結果的，因此他們通過添加更多可能會或可能不會推動未來銷售的軟指標來解決投資回報率較低的問題。這些可以包括通過媒體提及的品牌知名度、社交媒體點贊，甚至活動的內容輸出率等。品牌知名度值得考慮，但如果活動本身未能隨着時間的推移推動銷售增長，則不值得考慮。這些附帶利益不應該成爲競選活動的核心，因爲它們無法用美元和美分來準確衡量。
以其他方式衡量投資回報率
我們一直關注銷售增長，而許多營銷活動的目的是增加銷售線索，並由負責轉化的銷售人員。在這種情況下，您需要通過將潛在客戶的增長乘以您的歷史轉化率（實際購買的百分比）來估計潛在客戶的美元價值。
還有一些混合營銷活動，營銷人員通過合格的過濾器引入潛在客戶以獲得非銷售轉化；例如，某人通過向營銷人員發送電子郵件以將其傳遞給抵押貸款經紀人客戶來註冊每月的房地產分析報告。像這樣的活動的投資回報率仍然必須根據隨着時間的推移，有多少電子郵件線索實際轉化爲商品或服務的付費銷售來衡量。
結論
需要明確的是，營銷是大多數企業的重要組成部分，其成本可能是其成本的數倍。然而，爲了充分利用您的營銷支出，您需要知道如何衡量其結果。營銷公司有時會試圖用較軟的指標來分散你的注意力，但投資回報率對大多數企業來說纔是最重要的。
任何營銷活動的投資回報率最終都會以銷售額增加的形式出現。在任何營銷活動中定期使用銷售增長減去平均有機增長進行計算是一個好主意，因爲結果確實需要時間來建立。也就是說，如果幾個月後還沒有出現投資回報率，那麼對於您的目標市場來說，這可能是一個錯誤的營銷活動。