過去兩年多的時間裏，中國的證券公司不僅經歷了經紀業務佣金率快速下滑的局面，而且在投行、資管業務也面臨着激烈的競爭。作爲一家單純的經紀商，嘉信理財在美國的成功無疑對我國的證券公司有很強的借鑑意義，其展現出的一些特質也爲在傳統業務紅海中尋找中國的高成長券商提供了一此參考。
差異化競爭
嘉信公司成立之初的宗旨就是向投資者提供最便宜的交易手段。所以，低成本作爲嘉信的經營理念一直貫徹至今。一開始，嘉信就採用與其他經紀商不同的策略。嘉信面向散戶而不是像其他經紀商只對大客戶收取低佣金。嘉信的佣金折扣是人們通常支付的80%;同樣一筆期權交易的費用在其他經紀公司可能需要175美元，而在嘉信只要34美元。
嘉信這種聰明的低價策略，一推出就吸引了大批散戶，使得公司一下打開了市場。嘉信一方面普遍實行僅高於成本價的平價政策來壓制競爭對手和對潛在行業進入者形成進入壁壘；另一方面，嘉信在低價的基礎上進一步在細分客戶羣中引入激勵機制。比如，對活躍交易客戶提供速度更快的便捷網上通道，對大資產額和大交易量客戶提供更加個性化的一攬子服務，對有諮詢需求的客戶則會提供相應的諮詢服務等。
嘉信的低佣金策略能夠順利實施，在很大程度上得益於它的低成本經營。嘉信的經紀人基本上都是低學歷的，甚至是行業外的人，而且都不提供諮詢服務，這樣就可以在很大程度上降低人力成本。並且嘉信的員工領取的都是固定薪酬，工資浮動不大，這也使嘉信能很好地對人力成本進行控制。發展到後期，嘉信通過廢止退休金賬戶收費、設立免費基金超市、拓展低費率的線上交易渠道等商業模式和產品創新，依然維持了其在價格和費率方面的領先優勢，力求實現與同業的差異化競爭。
較強的轉型能力
嘉信理財能取得成功，在很大程度上是因爲其能夠結合自身當時的能力、所處的環境進行及時的轉型。而且事後證明，每一次轉型都使它領先對幹一步。1975年美國聯邦證券管理委員會取消統一佣金制後，作爲一家規模尚小的經紀商，嘉信理財將自己轉型爲一家主要服務於中小散戶的區域折扣經紀商，一舉打敗衆多經紀商，吸引了大量的客戶。
1992年，嘉信開始嘗試從單純的折扣券商轉爲兼營共同基金等綜合投資理財業務的提供商，這主要是因爲經過20年的發展，嘉信已成爲了一家全國性的經紀商，此時其已有能力也有資本提供除交易業務以外的其他賣方業務，而且憑藉多年的客戶基礎，其共同基金和投資諮詢服務在開展之後發展速度異常迅猛。
嘉信的第三次重大轉型是網上交易的開展。從1995年開始， 由於意識到互聯網給證券經紀帶來的機遇，同時憑藉20世紀80年代就開始研究線上交易的先發優勢，嘉信開始向“電子經紀商”轉變。它領先各大券商推出了網上股票交易業務，其後，與純網絡券商E-Trade展開了長期的網絡券商龍頭拉鋸戰。至今嘉信客戶中有85%通過網絡交易，其網絡客戶數佔全美網上交易客戶數的四分之一。
雖然E-Trade以純網絡券商先驅之姿搶走嘉信不少份額，但是在兩強相爭之初，嘉信的服務與整體規劃基本上較E-Trade來得完備-這與其從事金融證券業的經驗及企業本質有關。2000年以來，嘉信經歷了第四次轉型。“第四代嘉信理財”不僅僅將焦點放在一般投資大衆，而且進一步瞄準了高收入客戶，並且收購了美國信託公司。
持續強大的創新能力
創新是個公司發展的靈魂，嘉信在成立之初就顛覆了傳統經紀業的規則，其創造性的定位使其能從衆多強勁對手中脫穎而出。在商業模式及產品開發上嘉信總能走在其對手前面，正是嘉信領先市場的創新能力使之快速成長，吸引了越來越多的客戶，這，點是很值得我國證券公司學習的。公司的價值理念-"歡迎劇變”給予創意以生長土壤。
好的創意不管來自何方，都能被採用。從公司開發出“獄吏”清算系統，成爲第一家實現室內交易自動化的折扣經紀商，到推出領先對手的“嘉信單一賬戶”，從第一家工作日24小時提供報價服務，再到推出不收交易費的“共同基金單一賬戶”服務-每一次創新和變革，對嘉信而言都是一次跨越。在此期間，嘉信還推出了多款在線產品： "均衡器”、“嘉信連線”、“嘉信報價”系統和免費的個人退休金賬戶及“顧問資源”。到1996年，推出了“eSchwab" ,嘉信正式進入互聯網交易。嘉信每一次新產品和服務的推出都走在競爭對手前面，在競爭激烈的折扣經紀行業誰能更快吸引客戶誰就佔領了先機，嘉信強大的創新能力使公司獲得了更多的客戶和資產。
嘉信理財的啓示：在業務紅海中選擇高成長券商股
嘉信理財的成功表明，只要有能力實現差異化競爭、找準自身定位並適時根據自身實際進行業務、產品及商業模式創新和轉型，即使是從事被多數人視爲紅海的經紀業務的證券公司也能成爲長期的成長股。從長期角度看，我們推薦中信證券，同時華泰證券、廣發證券和海通證券也可能是最終突圍的標的。
1,在業務的紅海中首先要看在經紀業務市場化和證券行業開放下，能否抵制住經紀業務激烈競爭帶來的不利衝擊。目前在19家上市券商中，區域性券商可以利用其區域壟斷優勢獲得高於其他地區的佣金率，但隨着市場競爭的加劇，這種高佣金率將無法繼續。特別是隨着未來網絡經紀商的放開，行業整體佣金率水平無疑將被進一步打壓，高佣金率的區域性券商無疑將會受到極大衝擊。
國海證券(0.145%)、西部證券(0.128%)、太平洋證券(0. 116%)、東北證券(0.105%)、山西證券(0.103%)、國金證券(0.100% )、東吳證券(0.097%),而這7家券商是區域性較強的上市券商。經紀業務市場化後，將爲券商提供進入不同地區經紀業務市場的條件和可能。
對於那些具有區域壟斷優勢的中小券商來說，實力雄厚的大券商和成本低廉的網絡經紀商參與競爭之後，其市場份額快速下滑。目前優勢區域市場份額最高的券商是宏源證券、國海證券、山西證券、東北證券、國元證券、西部證券，因此他們未來受到份額衝擊的可能性也將最大。
2，能否根據自身的業務實際，加快產品和商業模式的創新轉型，通過資產負債業務和槓桿提升，迅速擴大業務規模，提高盈利能力。
而大型券商在證券行業的改革創新中具有明顯的優勢，原因有三：
(1)在創新業務試點選擇上，監管層主要考慮券商評級、業務能力、淨資本等實力，大型券商在這方面具有領先優勢，因此往往會率先取得業務試點資格，取得先發優勢。
(2)對於資本消耗較大的創新業務(如直投、併購、另類子公司等),資金實力雄厚的大型券商能夠搶先佈局並形成一定規模，而中小券商在這些業務拓展上往往力不從心，出現業務投入不足甚至無法佈局的情況。
(3)在創新業務拓展的競爭中，大型券商可以憑藉其豐富的客戶資源、更強的產品設計銷售能力和風險控制能力，做大業務規模，搶佔市場份額。在19家上市券商中，海通證券、中信證券、廣發證券、華泰證券、招商證券、光大證券6家券商總資產、淨資本排名最前，且均爲AA評級的大型券商。