什么是渗透定价？
渗透定价是企业用来吸引客户购买新产品或新服务的营销策略，即在新产品首次推出时提供较低的价格。较低的价格有助于新产品或新服务渗透市场，吸引客户远离竞争对手。市场渗透定价依赖于最初使用低价的策略，以使大量客户了解新产品。
价格渗透策略的目标是吸引客户尝试新产品并扩大市场份额，希望价格恢复正常水平后留住新客户。渗透定价的例子包括在线新闻网站提供一个月的免费订阅服务或银行提供六个月的免费支票账户。
重点
- 渗透定价是企业采用的一种策略，通过最初提供较低的价格来吸引客户购买新产品或服务。
- 较低的价格有助于新产品或服务打入市场并吸引来自竞争对手的客户。
- 弹性商品是渗透定价的最佳商品类型，因为价格的微小变化通常会导致需求的大幅变化。
- 渗透定价存在的风险是，新客户可能最初选择该品牌，但一旦价格上涨，就会转向竞争对手。
- 公司经常采用无利可图的策略（例如提供新手机）来吸引客户，以换取长期协议（即多年服务计划）。
了解渗透定价
渗透定价与亏本销售定价类似，如果应用得当，可以成为一种成功的营销策略。它通常可以增加市场份额和销售量。此外，更高的销售量可以降低生产成本并加快库存周转。然而，成功营销活动的关键是留住新获得的客户。
例如，一家公司可能会宣传“买一送一”活动，以吸引客户光临商店或网站。一旦客户完成购买，理想情况下，会创建电子邮件或联系人列表，以便后续跟进并在日后向新客户提供其他产品或服务。
新进入者经常使用渗透定价策略来快速抢占部分市场份额。由于其品牌尚不知名，因此必须依靠优惠的定价来与其他更成熟的市场参与者区分开来。一旦一家公司通过渗透定价吸引了客户，它通常会改变策略来建立品牌忠诚度，将客户转变为长期消费者，并将竞争对手赶出市场。
渗透定价可能是暂时的（即只在本周末的优惠），也可能是嵌入在公司的长期战略中（即每当客户从竞争对手那里转换过来时提供的优惠）。
成功渗透定价的秘诀
渗透定价只是吸引、转化和建立新客户关系的长期计划的第一步。为了使渗透定价策略奏效，它通常必须满足以下标准或遵循以下准则。
产品需求量大
当商品需求旺盛时，渗透定价最有效。如果产品市场不大，商品价格往往不那么重要，因为可以利用和试图留住的消费者较少。因此，最成功的渗透定价策略依赖于更广泛的市场和更多的曝光度，单一的渗透定价策略可以发挥最大的效果。
避免价格战
虽然说起来容易做起来难，但定价策略的目标并不是与其他公司展开激烈竞争。渗透定价的目的不只是提供非常低的价格；而是最有效地抢占市场份额。价格战可能代价高昂、无效，而且如果价格战发展得无效，可能会损害公司的声誉。
追求规模经济
随着公司吸引新客户，公司必须寻求规模经济。有了更多的客户，公司应该能够更有效地利用资源、获得定价并扩大运营规模。例如，考虑一家订购原材料作为库存的公司。有了更多的客户和更多的订单，公司应该能够购买更多的数量并降低每单位生产成本。
逐步做出改变
渗透定价最糟糕的策略之一就是过快将价格恢复正常。这不仅为竞争对手趁机采用自己的渗透定价策略打开了大门，而且快速做出改变还会破坏客户信任。在客户加入新公司后，新公司必须慢慢做出改变，逐步将价格提高到更有利可图的水平，否则将面临失去长期价值的风险。
建立长期忠诚度
虽然渗透定价是一种短期策略，但最终目标是培养长期忠诚度。这意味着在适用的情况下尊重现有定价，了解所能提供的服务的局限性，并仍然强调产品质量和客户服务的价值。由于许多电信公司提供签约奖金或一次性奖励来转换供应商，因此他们有责任培养业务关系。
那些采用渗透定价的公司在最终决定提高价格时，可能会面临渗透定价的反策略。
渗透定价参与者
渗透定价主要有三种用户，下面将分别进行讨论。
新公司
渗透定价通常是由首次进入市场的新竞争者采用的。这些公司在市场上尚未占有一席之地，通常不为人所知或可能很年轻。这些公司可能资源有限，因此可能无法部署资金进行积极的营销活动。这些新公司的最终目标是从市场领导者手中抢占市场份额。
知名品牌推出新产品
在其他情况下，较成熟的公司可能会向市场推出新产品。尽管品牌名称可能被认可和熟知，但公司可能不以某些特定产品而闻名。由于公司可能拥有大量资源储备，因此它通常能够牺牲短期利润以在新市场中站稳脚跟。
价格弹性品牌
最后，一些公司可能会对价格弹性较高的商品采用渗透定价。价格弹性是指商品需求与价格之间的关系；如果价格的微小变化导致需求发生巨大变化，则价格被称为高弹性。在这些情况下，公司可能会略微降低价格以获得价格弹性的好处。
每次您使用优惠券时，都可能出现渗透定价，因为某个公司或产品试图诱使您支付较低的价格以换取您的业务关系。
渗透定价的优点和缺点
渗透定价的优点
渗透定价的主要优势在于，它可能是转化客户的最快方法之一。许多客户可能并不忠于特定品牌。在这些情况下，最简单的方法可能是提供较低的价格来吸引他们的业务。无论公司是服务公司、零售商还是制造商，所有类型的公司都可以提供渗透定价策略。
公司可以成功利用这种短期策略，并利用新客户实现长期成功。公司可以利用在提供价格折扣时赢得的商誉，这可能会提高品牌知名度，使其成为行业中低价供应商之一。只要消费者将渗透定价公司与低成本供应商联系起来，渗透定价就总能创造长期品牌资产。
渗透定价还能培养忠诚度，因为消费者会直接受益于较低的价格。尽管当公司开始长期提高价格时，部分忠诚度会受到威胁，但消费者可能不会像公司争夺低价时那样直接受益于转换策略。
渗透定价也可能有助于自然地促进规模经济。如果定价足够激进，可能会转化大量客户。由于公司的订单量较大，并且能够构建更大的基础设施，因此由于制造或运营效率的提高，其单位成本通常会降低。
渗透定价的缺点
尽管非常低的价格会吸引客户，但永远提供这种价格可能并不可行。新公司最终会努力盈利，而一些渗透定价策略会导致短期亏损。如果公司在渗透定价期间没有从客户那里赚到足够的钱，那么它必须能够暂时弥补其开支。
一旦客户被吸引，一旦价格上涨，消费者离开的风险就会很大。考虑一下这样一个事实：被渗透定价吸引的消费者可能会因为另一种渗透定价策略而离开。公司必须对涨价、更改合同协议和做出长期改变保持高度敏感。
有些消费者可能认为渗透定价是一种不利的营销策略。如果消费者错误地将低价与产品质量联系起来，那么公司可能会获得产品质量较差的声誉。消费者也可能看穿这一策略，不赞成这种试图通过短期营销策略来获得利益的做法。
当其他公司了解到这一情况时，他们可能会决定进行价格匹配或进一步降低自己的价格。此外，许多公司现在提供价格匹配，并且可能拥有更好的保修或客户服务流程。公司必须谨慎行事，因为发起一场昂贵的价格战通常会让新公司处于比以前更不利的地位。
最后，渗透定价策略并不像长期策略那样有用。它们需要付出努力才能创建，然后公司需要再次改变方向并部署更多资源来创造长期价值。这些不断变化的策略可能会给财务带来负担，必须进行协调才能有效地将短期客户转变为终身购买者。
渗透定价的优缺点
优点
可能是转化客户的最快方法之一
可供各种类型的公司使用
作为低价供应商，可能会提升品牌认知度
直接惠及消费者
可能促进规模经济
缺点
可能导致短期损失
必须逐步淘汰，因为顾客很容易被引诱离开
可能导致价格战，使新公司的处境比以前更糟
本身并不是一种有用的长期战略
渗透定价与撇脂定价
通过定价渗透，公司以低价宣传新产品，利润微薄甚至没有利润。相反，撇脂策略是指公司以高价营销利润相对较高的产品。撇脂策略适用于创新或奢侈品，因为早期采用者对价格的敏感度较低，愿意支付更高的价格。实际上，生产商正在通过撇脂市场来最大化利润。随着时间的推移，价格将降至与市场价格相当的水平，以占领剩余的市场。
当小型企业或利基市场的企业的产品或服务与竞争对手有所差异，且具有优良品质和积极的品牌形象时，它们就能从撇脂定价中获益。
真实世界的例子
两大连锁杂货店 Costco 和 Kroger 对其销售的有机食品采用市场渗透定价。传统上，食品杂货的利润微乎其微。然而，有机食品的利润往往更高。Kroger 和 Costco 在以较低价格销售有机食品时采用渗透定价策略。较低的成本使 Kroger 和 Costco 能够保持利润率，同时削弱竞争对手的定价。
手机运营商还通过向新消费者提供最新手机来实施渗透定价，当新消费者同意签订长期服务合同时。例如，T-Mobile（和其他运营商）现在在客户从其他公司的计划转到 T-Mobile 计划时提供免费手机。该公司不能简单地通过免费赠送这些手机来永远生存下去。
渗透定价合乎道德吗？
是的，渗透定价是一种有效的策略，用于暂时提供较低的价格来吸引客户。这没有什么不道德或违法的，尽管公司在吸引到客户后必须做出非常严格的考虑。例如，一旦新客户同意签订长期合同，公司就有责任遵守该协议，即使这无利可图，也不要“诱骗”客户。
公司何时会使用渗透定价？
当公司在特定市场中没有存在感时，就会使用渗透定价。无论是新公司还是推出新产品的老公司，大多数渗透定价策略都是在推出新产品并且公司想要抢占现有公司的市场份额时采用的。
哪些类型的产品最适合采用渗透定价？
最具弹性的商品往往最容易采用渗透定价。这些商品的需求变化往往最大，而价格变化却非常微妙。互联网、有线电视、银行服务、杂货、机票或酒店服务等商品通常更容易采用渗透定价，因为价格的微小变化可能更容易改变需求。
综述
渗透定价是一种短期策略，通过提供较低的价格从竞争对手那里吸引客户。虽然这些价格从长远来看可能无利可图，但公司希望他们能够与客户建立长期关系，最终实现每位消费者的利润。