什麼是滲透定價？
滲透定價是企業用來吸引客戶購買新產品或新服務的營銷策略，即在新產品首次推出時提供較低的價格。較低的價格有助於新產品或新服務滲透市場，吸引客戶遠離競爭對手。市場滲透定價依賴於最初使用低價的策略，以使大量客戶瞭解新產品。
價格滲透策略的目標是吸引客戶嘗試新產品並擴大市場份額，希望價格恢復正常水平後留住新客戶。滲透定價的例子包括在線新聞網站提供一個月的免費訂閱服務或銀行提供六個月的免費支票賬戶。
重點摘要
- 滲透定價是企業採用的一種策略，通過最初提供較低的價格來吸引客戶購買新產品或服務。
- 較低的價格有助於新產品或服務打入市場並吸引來自競爭對手的客戶。
- 彈性商品是滲透定價的最佳商品類型，因爲價格的微小變化通常會導致需求的大幅變化。
- 滲透定價存在的風險是，新客戶可能最初選擇該品牌，但一旦價格上漲，就會轉向競爭對手。
- 公司經常採用無利可圖的策略（例如提供新手機）來吸引客戶，以換取長期協議（即多年服務計劃）。
瞭解滲透定價
滲透定價與虧本銷售定價類似，如果應用得當，可以成爲一種成功的營銷策略。它通常可以增加市場份額和銷售量。此外，更高的銷售量可以降低生產成本並加快庫存週轉。然而，成功營銷活動的關鍵是留住新獲得的客戶。
例如，一家公司可能會宣傳“買一送一”活動，以吸引客戶光臨商店或網站。一旦客戶完成購買，理想情況下，會創建電子郵件或聯繫人列表，以便後續跟進並在日後向新客戶提供其他產品或服務。
新進入者經常使用滲透定價策略來快速搶佔部分市場份額。由於其品牌尚不知名，因此必須依靠優惠的定價來與其他更成熟的市場參與者區分開來。一旦一家公司通過滲透定價吸引了客戶，它通常會改變策略來建立品牌忠誠度，將客戶轉變爲長期消費者，並將競爭對手趕出市場。
滲透定價可能是暫時的（即只在本週末的優惠），也可能是嵌入在公司的長期戰略中（即每當客戶從競爭對手那裏轉換過來時提供的優惠）。
成功滲透定價的祕訣
滲透定價只是吸引、轉化和建立新客戶關係的長期計劃的第一步。爲了使滲透定價策略奏效，它通常必須滿足以下標準或遵循以下準則。
產品需求量大
當商品需求旺盛時，滲透定價最有效。如果產品市場不大，商品價格往往不那麼重要，因爲可以利用和試圖留住的消費者較少。因此，最成功的滲透定價策略依賴於更廣泛的市場和更多的曝光度，單一的滲透定價策略可以發揮最大的效果。
避免價格戰
雖然說起來容易做起來難，但定價策略的目標並不是與其他公司展開激烈競爭。滲透定價的目的不只是提供非常低的價格；而是最有效地搶佔市場份額。價格戰可能代價高昂、無效，而且如果價格戰發展得無效，可能會損害公司的聲譽。
追求規模經濟
隨着公司吸引新客戶，公司必須尋求規模經濟。有了更多的客戶，公司應該能夠更有效地利用資源、獲得定價並擴大運營規模。例如，考慮一家訂購原材料作爲庫存的公司。有了更多的客戶和更多的訂單，公司應該能夠購買更多的數量並降低每單位生產成本。
逐步做出改變
滲透定價最糟糕的策略之一就是過快將價格恢復正常。這不僅爲競爭對手趁機採用自己的滲透定價策略打開了大門，而且快速做出改變還會破壞客戶信任。在客戶加入新公司後，新公司必須慢慢做出改變，逐步將價格提高到更有利可圖的水平，否則將面臨失去長期價值的風險。
建立長期忠誠度
雖然滲透定價是一種短期策略，但最終目標是培養長期忠誠度。這意味着在適用的情況下尊重現有定價，瞭解所能提供的服務的侷限性，並仍然強調產品質量和客戶服務的價值。由於許多電信公司提供簽約獎金或一次性獎勵來轉換供應商，因此他們有責任培養業務關係。
那些採用滲透定價的公司在最終決定提高價格時，可能會面臨滲透定價的反策略。
滲透定價參與者
滲透定價主要有三種用戶，下面將分別進行討論。
新公司
滲透定價通常是由首次進入市場的新競爭者採用的。這些公司在市場上尚未佔有一席之地，通常不爲人所知或可能很年輕。這些公司可能資源有限，因此可能無法部署資金進行積極的營銷活動。這些新公司的最終目標是從市場領導者手中搶佔市場份額。
知名品牌推出新產品
在其他情況下，較成熟的公司可能會向市場推出新產品。儘管品牌名稱可能被認可和熟知，但公司可能不以某些特定產品而聞名。由於公司可能擁有大量資源儲備，因此它通常能夠犧牲短期利潤以在新市場中站穩腳跟。
價格彈性品牌
最後，一些公司可能會對價格彈性較高的商品採用滲透定價。價格彈性是指商品需求與價格之間的關係；如果價格的微小變化導致需求發生巨大變化，則價格被稱爲高彈性。在這些情況下，公司可能會略微降低價格以獲得價格彈性的好處。
每次您使用優惠券時，都可能出現滲透定價，因爲某個公司或產品試圖誘使您支付較低的價格以換取您的業務關係。
滲透定價的優點和缺點
滲透定價的優點
滲透定價的主要優勢在於，它可能是轉化客戶的最快方法之一。許多客戶可能並不忠於特定品牌。在這些情況下，最簡單的方法可能是提供較低的價格來吸引他們的業務。無論公司是服務公司、零售商還是製造商，所有類型的公司都可以提供滲透定價策略。
公司可以成功利用這種短期策略，並利用新客戶實現長期成功。公司可以利用在提供價格折扣時贏得的商譽，這可能會提高品牌知名度，使其成爲行業中低價供應商之一。只要消費者將滲透定價公司與低成本供應商聯繫起來，滲透定價就總能創造長期品牌資產。
滲透定價還能培養忠誠度，因爲消費者會直接受益於較低的價格。儘管當公司開始長期提高價格時，部分忠誠度會受到威脅，但消費者可能不會像公司爭奪低價時那樣直接受益於轉換策略。
滲透定價也可能有助於自然地促進規模經濟。如果定價足夠激進，可能會轉化大量客戶。由於公司的訂單量較大，並且能夠構建更大的基礎設施，因此由於製造或運營效率的提高，其單位成本通常會降低。
滲透定價的缺點
儘管非常低的價格會吸引客戶，但永遠提供這種價格可能並不可行。新公司最終會努力盈利，而一些滲透定價策略會導致短期虧損。如果公司在滲透定價期間沒有從客戶那裏賺到足夠的錢，那麼它必須能夠暫時彌補其開支。
一旦客戶被吸引，一旦價格上漲，消費者離開的風險就會很大。考慮一下這樣一個事實：被滲透定價吸引的消費者可能會因爲另一種滲透定價策略而離開。公司必須對漲價、更改合同協議和做出長期改變保持高度敏感。
有些消費者可能認爲滲透定價是一種不利的營銷策略。如果消費者錯誤地將低價與產品質量聯繫起來，那麼公司可能會獲得產品質量較差的聲譽。消費者也可能看穿這一策略，不贊成這種試圖通過短期營銷策略來獲得利益的做法。
當其他公司瞭解到這一情況時，他們可能會決定進行價格匹配或進一步降低自己的價格。此外，許多公司現在提供價格匹配，並且可能擁有更好的保修或客戶服務流程。公司必須謹慎行事，因爲發起一場昂貴的價格戰通常會讓新公司處於比以前更不利的地位。
最後，滲透定價策略並不像長期策略那樣有用。它們需要付出努力才能創建，然後公司需要再次改變方向並部署更多資源來創造長期價值。這些不斷變化的策略可能會給財務帶來負擔，必須進行協調纔能有效地將短期客戶轉變爲終身購買者。
滲透定價的優缺點
優點
可能是轉化客戶的最快方法之一
可供各種類型的公司使用
作爲低價供應商，可能會提升品牌認知度
直接惠及消費者
可能促進規模經濟
缺點
可能導致短期損失
必須逐步淘汰，因爲顧客很容易被引誘離開
可能導致價格戰，使新公司的處境比以前更糟
本身並不是一種有用的長期戰略
滲透定價與撇脂定價
通過定價滲透，公司以低價宣傳新產品，利潤微薄甚至沒有利潤。相反，撇脂策略是指公司以高價營銷利潤相對較高的產品。撇脂策略適用於創新或奢侈品，因爲早期採用者對價格的敏感度較低，願意支付更高的價格。實際上，生產商正在通過撇脂市場來最大化利潤。隨着時間的推移，價格將降至與市場價格相當的水平，以佔領剩餘的市場。
當小型企業或利基市場的企業的產品或服務與競爭對手有所差異，且具有優良品質和積極的品牌形象時，它們就能從撇脂定價中獲益。
真實世界的例子
兩大連鎖雜貨店 Costco 和 Kroger 對其銷售的有機食品採用市場滲透定價。傳統上，食品雜貨的利潤微乎其微。然而，有機食品的利潤往往更高。Kroger 和 Costco 在以較低價格銷售有機食品時採用滲透定價策略。較低的成本使 Kroger 和 Costco 能夠保持利潤率，同時削弱競爭對手的定價。
手機運營商還通過向新消費者提供最新手機來實施滲透定價，當新消費者同意簽訂長期服務合同時。例如，T-Mobile（和其他運營商）現在在客戶從其他公司的計劃轉到 T-Mobile 計劃時提供免費手機。該公司不能簡單地通過免費贈送這些手機來永遠生存下去。
滲透定價合乎道德嗎？
是的，滲透定價是一種有效的策略，用於暫時提供較低的價格來吸引客戶。這沒有什麼不道德或違法的，儘管公司在吸引到客戶後必須做出非常嚴格的考慮。例如，一旦新客戶同意簽訂長期合同，公司就有責任遵守該協議，即使這無利可圖，也不要“誘騙”客戶。
公司何時會使用滲透定價？
當公司在特定市場中沒有存在感時，就會使用滲透定價。無論是新公司還是推出新產品的老公司，大多數滲透定價策略都是在推出新產品並且公司想要搶佔現有公司的市場份額時採用的。
哪些類型的產品最適合採用滲透定價？
最具彈性的商品往往最容易採用滲透定價。這些商品的需求變化往往最大，而價格變化卻非常微妙。互聯網、有線電視、銀行服務、雜貨、機票或酒店服務等商品通常更容易採用滲透定價，因爲價格的微小變化可能更容易改變需求。
綜述
滲透定價是一種短期策略，通過提供較低的價格從競爭對手那裏吸引客戶。雖然這些價格從長遠來看可能無利可圖，但公司希望他們能夠與客戶建立長期關係，最終實現每位消費者的利潤。