什么是基于价值的定价？
基于价值的定价是一种主要根据消费者对产品或服务的感知价值来定价的策略。基于价值的定价以客户为中心，这意味着公司根据客户认为产品的价值来定价。
基于价值的定价不同于成本加成定价，成本加成定价将生产成本纳入定价计算。与主要销售商品化产品的公司相比，提供独特或高价值功能或服务的公司更有能力利用基于价值的定价模式。
要点
- 基于价值的定价基于消费者对相关产品或服务的感知价值。
- 基于价值的定价意味着公司根据客户认为产品的价值来定价。
- 独特且高价值的产品最适合利用基于价值的定价模型。
- 商品化产品不太适合使用基于价值的定价。
- 基于价值的定价不同于成本加成定价，后者将生产成本纳入定价。
了解基于价值的定价
基于价值的定价原则主要适用于拥有某种物品可以增强顾客的自我形象或促进无与伦比的生活体验的市场。为此，这种感知价值反映了消费者愿意分配给该物品的价值，从而直接影响消费者最终支付的价格。
尽管定价价值是一门不精确的科学，但可以通过营销技巧来确定价格。例如，豪华汽车制造商征求客户反馈，以量化客户对驾驶特定车型体验的感知价值。因此，卖家可以使用基于价值的定价方法来确定车辆的未来价格。
基于价值的定价所需的特征
任何从事基于价值定价的公司都必须拥有在竞争中脱颖而出的产品或服务。产品必须以客户为中心，这意味着任何改进和添加的功能都应基于客户的需求。当然，如果公司的高管希望制定增值定价策略，那么产品或服务必须具有高质量。
公司还必须与客户拥有开放的沟通渠道和牢固的关系。通过这样做，公司可以从客户那里获得有关他们正在寻找的产品功能以及他们愿意支付多少钱的反馈。
公司要制定成功的基于价值的定价策略，必须投入大量时间与客户一起确定他们的需求。
按价值定价的应用场景
在无数的场景中，基于价值的定价可能是一种合适的策略。一些潜在的基于价值的定价方案包括：
- 敞篷车。敞篷车被认为是一种享有盛誉的豪华汽车，它以传统汽车通常不会的方式吸引人们的注意。豪华汽车制造商可能会试图通过提高价格来凸显其品牌的声望，以此作为其产品的独特性的信号。
- 住房。许多房地产市场都受到需求缺乏弹性的影响，这意味着无论价格相对较低还是较高，对房屋的需求仍然很高。特别是在买方需求特别高的卖方市场中，降低房屋价格对其出售的可能性影响很小。在这种情况下，买家在提出报价之前必须考虑房屋的感知价值，因为如果他们不迅速采取行动，其他买家可能会突然介入。
- 牛奶。有些产品属于基于价值的定价，但并非奢侈品或需求缺乏弹性的产品。牛奶是此类产品的一个很好的例子。大多数杂货店都出售许多不同品牌的牛奶，但同类产品的价格通常非常接近。原因之一是，在乳制品等竞争激烈、价格敏感的市场中，商品价格通常取决于顾客愿意支付的价格。由于一盒牛奶本质上可以与另一盒牛奶互换，因此卖家有动力以最低的合理价格出售。
- Swiffer 垫。带有附加组件或替换组件的品牌产品是基于价值的定价机会的另一个例子。购买 Swiffer 扫地机的客户在首次购买时将收到少量扫地垫。一旦这些用完，他们将不得不决定是否购买额外的 Swiffer 品牌垫作为替代品，或者寻找可能不适合他们的扫地机的品牌的替代品。如果客户需要使用该特定品牌的护垫，Swiffer 可以收取更高的更换护垫费用，因为它们是唯一完全适合的护垫。
基于价值的定价类型
基于价值的定价有两种类型：良好价值定价和增值定价。下面是每项的简要描述。
物有所值的定价
良好的价值定价是指根据产品的质量或向客户提供的服务来定价的做法。
增值定价
增值定价是指根据产品及其功能为客户增加的感知价值对产品进行定价的做法。卖家试图确定客户认为产品特定功能的价值，并相应地为产品定价。
关于基于价值的定价的常见误解
基于价值的定价非常普遍，但人们对这种做法仍然存在一些误解，例如：
- 基于价值的定价是销售成功的保证。从事基于价值定价的公司不应认为这一定会成功销售其产品。即使一家公司采用深思熟虑的基于价值的定价，其成功也取决于许多其他因素。最重要的是，他们的竞争对手对产品定价的明智程度。
- 基于价值的定价意味着公司必须考虑产品的每一个功能。一个常见的误解是，基于价值的定价意味着营销人员评估客户对产品每个功能的感知价值，然后将它们全部加起来得出最终价格。即使对于最简单的产品来说，这也是一项艰巨的任务。实际上，基于价值的定价通常使用对产品之间不同特征的评估来衡量感知价值。例如，如果两台计算机除屏幕尺寸外具有相同的规格，则此功能对于设置这些产品的基于价值的价格可能是最重要的。
- 品牌价值是基于价值的定价的关键。相对于差异化特征，对品牌价值的认知往往难以评估。如果产品比竞争对手更快、更持久或更耐用一定百分比，那么可以为这些差异化功能分配价格值。仅根据品牌来评估价值更加困难。
基于价值的定价和基于成本的定价之间的区别
基于价值的定价的另一种定价方法是基于成本的定价，也称为成本加成定价。
基于价值的定价取决于客户愿意为特定产品、功能和服务分配或支付的价值。另一方面，基于成本的定价通过考虑与生产该项目相关的成本来为该项目分配销售价格。一旦计算出这些成本，就会在最终价格中添加加价以产生利润。
基于价值的定价的优点和缺点
基于价值的定价为卖家提供了许多优点和缺点。一些潜在的优势包括：
- 可能会导致更高的价格点
- 可能增加品牌价值
- 提高客户忠诚度
- 确定客户愿意为产品支付多少钱
- 有助于在设计未来产品时纳入客户反馈
基于价值的定价的一些可能的缺点包括：
- 需要投入大量时间和资源来收集客户数据
- 对价值的看法会随着时间而改变
- 设定适合每个客户的价格可能很困难
- 这是一个既不精确也不保证结果的过程
什么是基于价值的定价？
基于价值的定价评估客户对产品及其功能和服务的感知价值，并根据此数据为该产品分配价格。
基于价值的定价有哪两种类型？
基于价值的定价可适用于多种产品，但最常见的两种是奢侈时尚产品和牛奶等消费必需品。
基于价值的定价有哪些优点？
基于价值的定价可以让卖家将商品的价格提高到客户愿意支付的最高水平。它可以帮助提高客户和品牌忠诚度。它还可以基于对客户最看重的功能的更多了解来帮助推动未来产品的创新。
结论
基于价值的定价是一种强大的定价工具，它包含了客户认为产品的价值、产品的各种功能和相关服务的信息。虽然基于价值的定价是资源密集型的，因为它需要收集和分析客户数据，但它可以带来销售优势、更高的价格点和客户忠诚度以及其他好处。另一方面，基于价值的定价并不能保证销售成功。