什麼是基於價值的定價？
基於價值的定價是一種主要根據消費者對產品或服務的感知價值來定價的策略。基於價值的定價以客戶爲中心，這意味着公司根據客戶認爲產品的價值來定價。
基於價值的定價不同於成本加成定價，成本加成定價將生產成本納入定價計算。與主要銷售商品化產品的公司相比，提供獨特或高價值功能或服務的公司更有能力利用基於價值的定價模式。
要點
- 基於價值的定價基於消費者對相關產品或服務的感知價值。
- 基於價值的定價意味着公司根據客戶認爲產品的價值來定價。
- 獨特且高價值的產品最適合利用基於價值的定價模型。
- 商品化產品不太適合使用基於價值的定價。
- 基於價值的定價不同於成本加成定價，後者將生產成本納入定價。
瞭解基於價值的定價
基於價值的定價原則主要適用於擁有某種物品可以增強顧客的自我形象或促進無與倫比的生活體驗的市場。爲此，這種感知價值反映了消費者願意分配給該物品的價值，從而直接影響消費者最終支付的價格。
儘管定價價值是一門不精確的科學，但可以通過營銷技巧來確定價格。例如，豪華汽車製造商徵求客戶反饋，以量化客戶對駕駛特定車型體驗的感知價值。因此，賣家可以使用基於價值的定價方法來確定車輛的未來價格。
基於價值的定價所需的特徵
任何從事基於價值定價的公司都必須擁有在競爭中脫穎而出的產品或服務。產品必須以客戶爲中心，這意味着任何改進和添加的功能都應基於客戶的需求。當然，如果公司的高管希望制定增值定價策略，那麼產品或服務必須具有高質量。
公司還必須與客戶擁有開放的溝通渠道和牢固的關係。通過這樣做，公司可以從客戶那裏獲得有關他們正在尋找的產品功能以及他們願意支付多少錢的反饋。
公司要制定成功的基於價值的定價策略，必須投入大量時間與客戶一起確定他們的需求。
按價值定價的應用場景
在無數的場景中，基於價值的定價可能是一種合適的策略。一些潛在的基於價值的定價方案包括：
- 敞篷車。敞篷車被認爲是一種享有盛譽的豪華汽車，它以傳統汽車通常不會的方式吸引人們的注意。豪華汽車製造商可能會試圖通過提高價格來凸顯其品牌的聲望，以此作爲其產品的獨特性的信號。
- 住房。許多房地產市場都受到需求缺乏彈性的影響，這意味着無論價格相對較低還是較高，對房屋的需求仍然很高。特別是在買方需求特別高的賣方市場中，降低房屋價格對其出售的可能性影響很小。在這種情況下，買家在提出報價之前必須考慮房屋的感知價值，因爲如果他們不迅速採取行動，其他買家可能會突然介入。
- 牛奶。有些產品屬於基於價值的定價，但並非奢侈品或需求缺乏彈性的產品。牛奶是此類產品的一個很好的例子。大多數雜貨店都出售許多不同品牌的牛奶，但同類產品的價格通常非常接近。原因之一是，在乳製品等競爭激烈、價格敏感的市場中，商品價格通常取決於顧客願意支付的價格。由於一盒牛奶本質上可以與另一盒牛奶互換，因此賣家有動力以最低的合理價格出售。
- Swiffer 墊。帶有附加組件或替換組件的品牌產品是基於價值的定價機會的另一個例子。購買 Swiffer 掃地機的客戶在首次購買時將收到少量掃地墊。一旦這些用完，他們將不得不決定是否購買額外的 Swiffer 品牌墊作爲替代品，或者尋找可能不適合他們的掃地機的品牌的替代品。如果客戶需要使用該特定品牌的護墊，Swiffer 可以收取更高的更換護墊費用，因爲它們是唯一完全適合的護墊。
基於價值的定價類型
基於價值的定價有兩種類型：良好價值定價和增值定價。下面是每項的簡要描述。
物有所值的定價
良好的價值定價是指根據產品的質量或向客戶提供的服務來定價的做法。
增值定價
增值定價是指根據產品及其功能爲客戶增加的感知價值對產品進行定價的做法。賣家試圖確定客戶認爲產品特定功能的價值，並相應地爲產品定價。
關於基於價值的定價的常見誤解
基於價值的定價非常普遍，但人們對這種做法仍然存在一些誤解，例如：
- 基於價值的定價是銷售成功的保證。從事基於價值定價的公司不應認爲這一定會成功銷售其產品。即使一家公司採用深思熟慮的基於價值的定價，其成功也取決於許多其他因素。最重要的是，他們的競爭對手對產品定價的明智程度。
- 基於價值的定價意味着公司必須考慮產品的每一個功能。一個常見的誤解是，基於價值的定價意味着營銷人員評估客戶對產品每個功能的感知價值，然後將它們全部加起來得出最終價格。即使對於最簡單的產品來說，這也是一項艱鉅的任務。實際上，基於價值的定價通常使用對產品之間不同特徵的評估來衡量感知價值。例如，如果兩臺計算機除屏幕尺寸外具有相同的規格，則此功能對於設置這些產品的基於價值的價格可能是最重要的。
- 品牌價值是基於價值的定價的關鍵。相對於差異化特徵，對品牌價值的認知往往難以評估。如果產品比競爭對手更快、更持久或更耐用一定百分比，那麼可以爲這些差異化功能分配價格值。僅根據品牌來評估價值更加困難。
基於價值的定價和基於成本的定價之間的區別
基於價值的定價的另一種定價方法是基於成本的定價，也稱爲成本加成定價。
基於價值的定價取決於客戶願意爲特定產品、功能和服務分配或支付的價值。另一方面，基於成本的定價通過考慮與生產該項目相關的成本來爲該項目分配銷售價格。一旦計算出這些成本，就會在最終價格中添加加價以產生利潤。
基於價值的定價的優點和缺點
基於價值的定價爲賣家提供了許多優點和缺點。一些潛在的優勢包括：
- 可能會導致更高的價格點
- 可能增加品牌價值
- 提高客戶忠誠度
- 確定客戶願意爲產品支付多少錢
- 有助於在設計未來產品時納入客戶反饋
基於價值的定價的一些可能的缺點包括：
- 需要投入大量時間和資源來收集客戶數據
- 對價值的看法會隨着時間而改變
- 設定適合每個客戶的價格可能很困難
- 這是一個既不精確也不保證結果的過程
什麼是基於價值的定價？
基於價值的定價評估客戶對產品及其功能和服務的感知價值，並根據此數據爲該產品分配價格。
基於價值的定價有哪兩種類型？
基於價值的定價可適用於多種產品，但最常見的兩種是奢侈時尚產品和牛奶等消費必需品。
基於價值的定價有哪些優點？
基於價值的定價可以讓賣家將商品的價格提高到客戶願意支付的最高水平。它可以幫助提高客戶和品牌忠誠度。它還可以基於對客戶最看重的功能的更多瞭解來幫助推動未來產品的創新。
綜述
基於價值的定價是一種強大的定價工具，它包含了客戶認爲產品的價值、產品的各種功能和相關服務的信息。雖然基於價值的定價是資源密集型的，因爲它需要收集和分析客戶數據，但它可以帶來銷售優勢、更高的價格點和客戶忠誠度以及其他好處。另一方面，基於價值的定價並不能保證銷售成功。