什麼是主動呼叫？
冷呼叫是向之前沒有與銷售人員互動的潛在客戶進行推銷。冷呼叫是電話營銷的一種形式，也是最古老和最常見的營銷形式之一。
熱線拜訪是對之前曾對公司或產品表示過興趣的顧客進行招攬。
近年來，由於手機的普及和固定電話的衰落，美國的電話推銷業務一直在減少。聯邦通信委員會 (FCC) 規定，電話推銷員不得在未經用戶同意的情況下撥打手機。全國“禁止致電”登記制度的出臺爲使用固定電話的消費者設置了障礙。
概要
- 冷呼叫是一種銷售方式，即聯繫那些之前沒有對產品或服務表示過興趣的個人。
- 即使對於最熟練的專業人士來說，電話營銷的成功率也只有 2%。
- 消費者往往不喜歡主動打電話；國會已通過法律，使大規模主動打電話變得更加困難。
冷呼叫的工作原理
冷呼叫通常是指通過電話或電話營銷進行推銷，但也可能涉及上門推銷人員的親自拜訪。
成功的電話推銷員堅持不懈，不會一再遭到拒絕。他們中最成功的人會研究潛在客戶的人口統計數據和市場，以識別可能對其推銷做出積極反應的消費者。
嚴重依賴電話營銷的職業通常具有較高的流失率。
主動聯繫的困難
冷不丁的電話營銷會產生一系列反應，包括終止通話、掛斷電話和口頭攻擊。根據 2020 年 LinkedIn 的一份報告，大約 69% 的潛在客戶在去年接受了新銷售人員的電話，其中 82% 的潛在客戶願意與打電話的銷售人員見面。然而，成功率與賣家的堅持有關，平均需要打 18 通電話才能聯繫到買家。大多數賣家在打了四通電話後就放棄了，從未得到過“是”的答覆。
隨着更有效的潛在客戶挖掘方法的出現，包括電子郵件、短信和通過 Facebook 和 Twitter 等網站進行社交媒體營銷，冷呼叫已變得不那麼受歡迎。與冷呼叫相比，這些新方法通常更高效，更能產生新的潛在客戶。
自動呼叫依靠自動撥號和預先錄製的消息，是電話推銷的最新創新。國家禁止來電登記等政府法規阻礙了電話推銷者大規模接觸潛在客戶的努力。
詐騙者經常使用電話推銷作爲詐騙手段。這妨礙了合法電話推銷的有效性。
冷呼叫示例
在金融行業，經紀人使用電話推銷來獲得新客戶。想想電影《鍋爐房》，片中，一屋子擠在隔間裏的股票經紀人從紙質名單上打電話，希望向他們推銷一些不知名的股票。這部電影把電話推銷描繪成一場數字遊戲。經紀人被拒絕的次數遠遠多於被接受的次數。
獲得豐厚利潤交易的經紀人很少使用電話推銷方式。
有些品牌以上門推銷而聞名。教育類圖書出版商 Southwestern Advantage 主要僱傭大學生在居民區推銷產品。Kirby Company 則派銷售人員上門推銷其高端吸塵器給房主。
主動聯繫和拒絕來電
2003 年，聯邦貿易委員會和聯邦通信委員會推出了“全國禁止來電登記制度”。該制度允許消費者在五年內選擇不接聽電話。五年後，他們可以重新登記。
到 2010 年，註冊號碼數量突破 2 億，到 2021 財年末，活躍註冊號碼數量達到 2.443 億。
在電話營銷行業提起無數訴訟之後，法院最終維持了“禁止致電登記”的合法性，這使得電話營銷服務難以繼續開展。
但登記只適用於家庭，不適用於企業。因此，金融專業人士仍然可以主動聯繫企業。好消息是，與企業聯繫的回報可能要高得多。雖然通常很難聯繫到公司的決策者，但聯繫公司的 401(k) 計劃或高薪公司高管的業務可能會讓額外的努力變得值得。
如今，電話推銷員知道推銷產品是愚蠢的行爲。推銷的關鍵在於建立關係。一些顧問採用的策略是提出具體問題，並根據回答提供免費建議。企業主可能會擔心與員工退休計劃相關的費用結構。顧問可能會建議他們瞭解其他公司，並主動進行一些研究，然後再回復他們。這種軟銷售方法對一些顧問來說很有效。
主動聯繫是一種有效的銷售策略嗎？
冷呼叫的效果出奇地好。約 82% 的潛在客戶在未掛斷電話的情況下會預約會議以跟進推銷情況。
什麼纔是有效的電話營銷？
有效的電話營銷是由銷售人員提前研究過客戶並準備好個性化的方法進行的。
有效的電話營銷並非完全隨機。它們會針對那些被認爲願意接受所提供產品的人進行。例如，經紀人可能會給那些活躍於個人理財討論網站或觀看商業電視節目的人打電話。或者，推出送貨上門服務的超市連鎖店可能只會給那些居住在服務區域的人打電話。
詐騙分子會打陌生電話嗎？
絕對是。而這對於從事電話推銷業務的合法銷售人員來說是一個問題。對電話詐騙心存警惕的客戶可能會掛斷任何陌生人的電話，以防這只是又一個騙局。
詐騙分子的一些跡象如下：
- 聲稱您已被“特別選中”獲得某項優惠。
- 使用高壓銷售策略和“限時優惠”。
- 不願回答有關該通話背後公司的問題。
- 請求您確認您的個人信息。
歸納總結
主動拜訪對銷售人員來說一直是一項艱鉅的工作，需要相當大的毅力和堅韌的意志。在現代，這項工作變得越來越困難。越來越少的人擁有固定電話服務，手機對未經請求的來電者來說是禁忌。在雙收入家庭的時代，上門推銷的效果較差。
無論從銷售人員還是客戶的角度來看，“熱情拜訪”顯然更受歡迎。客戶至少表明對產品有一定的興趣，並願意瞭解更多信息。