什么是主动呼叫？
冷呼叫是向之前没有与销售人员互动的潜在客户进行推销。冷呼叫是电话营销的一种形式，也是最古老和最常见的营销形式之一。
热线拜访是对之前曾对公司或产品表示过兴趣的顾客进行招揽。
近年来，由于手机的普及和固定电话的衰落，美国的电话推销业务一直在减少。联邦通信委员会 (FCC) 规定，电话推销员不得在未经用户同意的情况下拨打手机。全国“禁止致电”登记制度的出台为使用固定电话的消费者设置了障碍。
重点
- 冷呼叫是一种销售方式，即联系那些之前没有对产品或服务表示过兴趣的个人。
- 即使对于最熟练的专业人士来说，电话营销的成功率也只有 2%。
- 消费者往往不喜欢主动打电话；国会已通过法律，使大规模主动打电话变得更加困难。
冷呼叫的工作原理
冷呼叫通常是指通过电话或电话营销进行推销，但也可能涉及上门推销人员的亲自拜访。
成功的电话推销员坚持不懈，不会一再遭到拒绝。他们中最成功的人会研究潜在客户的人口统计数据和市场，以识别可能对其推销做出积极反应的消费者。
严重依赖电话营销的职业通常具有较高的流失率。
主动联系的困难
冷不丁的电话营销会产生一系列反应，包括终止通话、挂断电话和口头攻击。根据 2020 年 LinkedIn 的一份报告，大约 69% 的潜在客户在去年接受了新销售人员的电话，其中 82% 的潜在客户愿意与打电话的销售人员见面。然而，成功率与卖家的坚持有关，平均需要打 18 通电话才能联系到买家。大多数卖家在打了四通电话后就放弃了，从未得到过“是”的答复。
随着更有效的潜在客户挖掘方法的出现，包括电子邮件、短信和通过 Facebook 和 Twitter 等网站进行社交媒体营销，冷呼叫已变得不那么受欢迎。与冷呼叫相比，这些新方法通常更高效，更能产生新的潜在客户。
自动呼叫依靠自动拨号和预先录制的消息，是电话推销的最新创新。国家禁止来电登记等政府法规阻碍了电话推销者大规模接触潜在客户的努力。
诈骗者经常使用电话推销作为诈骗手段。这妨碍了合法电话推销的有效性。
冷呼叫示例
在金融行业，经纪人使用电话推销来获得新客户。想想电影《锅炉房》，片中，一屋子挤在隔间里的股票经纪人从纸质名单上打电话，希望向他们推销一些不知名的股票。这部电影把电话推销描绘成一场数字游戏。经纪人被拒绝的次数远远多于被接受的次数。
获得丰厚利润交易的经纪人很少使用电话推销方式。
有些品牌以上门推销而闻名。教育类图书出版商 Southwestern Advantage 主要雇佣大学生在居民区推销产品。Kirby Company 则派销售人员上门推销其高端吸尘器给房主。
主动联系和拒绝来电
2003 年，联邦贸易委员会和联邦通信委员会推出了“全国禁止来电登记制度”。该制度允许消费者在五年内选择不接听电话。五年后，他们可以重新登记。
到 2010 年，注册号码数量突破 2 亿，到 2021 财年末，活跃注册号码数量达到 2.443 亿。
在电话营销行业提起无数诉讼之后，法院最终维持了“禁止致电登记”的合法性，这使得电话营销服务难以继续开展。
但登记只适用于家庭，不适用于企业。因此，金融专业人士仍然可以主动联系企业。好消息是，与企业联系的回报可能要高得多。虽然通常很难联系到公司的决策者，但联系公司的 401(k) 计划或高薪公司高管的业务可能会让额外的努力变得值得。
如今，电话推销员知道推销产品是愚蠢的行为。推销的关键在于建立关系。一些顾问采用的策略是提出具体问题，并根据回答提供免费建议。企业主可能会担心与员工退休计划相关的费用结构。顾问可能会建议他们了解其他公司，并主动进行一些研究，然后再回复他们。这种软销售方法对一些顾问来说很有效。
主动联系是一种有效的销售策略吗？
冷呼叫的效果出奇地好。约 82% 的潜在客户在未挂断电话的情况下会预约会议以跟进推销情况。
什么才是有效的电话营销？
有效的电话营销是由销售人员提前研究过客户并准备好个性化的方法进行的。
有效的电话营销并非完全随机。它们会针对那些被认为愿意接受所提供产品的人进行。例如，经纪人可能会给那些活跃于个人理财讨论网站或观看商业电视节目的人打电话。或者，推出送货上门服务的超市连锁店可能只会给那些居住在服务区域的人打电话。
诈骗分子会打陌生电话吗？
绝对是。而这对于从事电话推销业务的合法销售人员来说是一个问题。对电话诈骗心存警惕的客户可能会挂断任何陌生人的电话，以防这只是又一个骗局。
诈骗分子的一些迹象如下：
- 声称您已被“特别选中”获得某项优惠。
- 使用高压销售策略和“限时优惠”。
- 不愿回答有关该通话背后公司的问题。
- 请求您确认您的个人信息。
综述
主动拜访对销售人员来说一直是一项艰巨的工作，需要相当大的毅力和坚韧的意志。在现代，这项工作变得越来越困难。越来越少的人拥有固定电话服务，手机对未经请求的来电者来说是禁忌。在双收入家庭的时代，上门推销的效果较差。
无论从销售人员还是客户的角度来看，“热情拜访”显然更受欢迎。客户至少表明对产品有一定的兴趣，并愿意了解更多信息。