所有企业，无论小型、中型还是大型，都遵循企业生命周期，其中包括标准阶段——启动、成长、成熟、衰退、重生/创新/死亡。
每个步骤的持续时间可能因各种内部/外部因素而异，但上述阶段始终适用。除了最初的创业阶段，企业可以做出许多创新和战略性的商业决策和合作，以实现新的扩张、增长，甚至是为了生存或完全退出或通过出售关闭。并购 (M&A) 是企业可以做出的最重要的决策之一。
尽管企业界不断报道大型并购交易以及由大型投资银行支持、代理和执行并涉及大型公司的交易的新闻，但中小企业可能很难找到合适的并购咨询公司来协助他们进行此类交易。本文重点介绍中小企业如何识别合适的并购咨询合作伙伴、并购咨询公司提供的服务的重要信息、寻找哪些属性以及遵循哪些步骤来获得最佳交易伙伴。
中小型公司为何以及何时应考虑并购？
机遇或必要性推动战略性业务决策。如上图所示，企业会经历不同的阶段，可能需要扩张、收缩、合作、分拆，甚至关闭/出售某些业务部门或整个业务。一方的出售对另一方来说是一个收购机会。
公司考虑并购的情况和原因可能有多种：
- 通过合并或收购互补业务线的公司来增加营业额
- 通过收购竞争对手来增加市场份额
- 有了剩余现金，企业可以通过收购外部公司来探索更多盈利机会，以获得更好的回报，而不是投资于利润相对较低的现有业务或从闲置现金中产生较低的利息收入
- 生存的需要——亏损、衰退的企业可能需要做出艰难的决定才能生存。与其他企业合作或将企业出售给他人可能是更好的决定，而不是让它亏损而死。
- 企业重组——通常重组股权和债务，以降低贷款成本，从而引入新的收购者或股东
为什么小企业很难找到并购咨询公司？
- 小型企业对并购的要求可能规模较小，这意味着交易价值较低，因此并购顾问的佣金和费用较少。
- 小型企业可能正在寻找本地/区域合作伙伴，而很少有并购咨询公司拥有不同区域层面的专业知识
- 小型企业在双方产品和服务协调方面可能范围有限，使得并购变得困难
- 企业主的知识和视野可能有限，通常受到预期的本地目标和合作伙伴关系的限制
并购咨询公司如何帮助小企业？并购顾问的服务和期望：
小企业主可能没有必要的专业知识和网络来寻找能够提供所需战略转变的合适机会。并购咨询公司可以提供帮助，因为他们可以利用这些领域的专业知识提供帮助。以下提供了咨询公司为任何并购交易提供的服务的通用列表。根据所选择的服务，收费和费用可能会有所不同。并购咨询公司协助：
- 确定符合客户期望的交易对手。利用他们的网络，他们还可以根据需要确保适当的促销或保持机密性
- 指定必要的专业服务，可能包括法律和金融服务、进行尽职调查等。
- 对相关并购交易中的业务部门进行估值；确定交易价值的合理预期区间
- 根据需要协助安排交易所需的资金；与融资公司提供必要的谈判和咨询服务
- 根据交易合同向感兴趣的利益相关者和交易对手发出初步报价
- 与交易对手方就交易进行谈判（可能由类似的并购咨询代表）
- 根据付款安排和获得所有利益相关者的同意来构建交易
- 确定交易的法律条款（包括合同、担保、赔偿）
- 起草交易条款——可能包括股权结构变更、债务和股权重组等。
- 协助起草其他必要的战略决策和时间表——例如何时在公开市场公开宣布交易，在交易导致裁员、减薪或对员工产生其他影响时通知员工。
- 起草跨产品和服务线、运营等的整合后服务大纲。
您对拟议的并购有何目标和期望？
在联系任何并购咨询公司之前，做好功课非常重要，最重要的是关注你想从交易中获得什么（目的）。以下是需要考虑的几个要点：
- 您站在哪一边——您是想通过合并或收购另一家公司来增加市场份额？还是愿意出售业务以退出？收购方会期望最低的价格，而卖方会期望最高的出价。明确并切合实际地说明您的期望，并与并购伙伴达成一致。
- 您是否希望通过并购方式进入新市场并扩大市场基础？
- 您是否希望收购（或合并）新企业，以增加新产品、改进流程或升级技术、扩充现有产品组合和/或提高运营效率以节省成本？
- 您的并购项目是否旨在降低运营成本并进而提高盈利水平？
- 您是否试图通过战略性并购交易取得领先地位（可能通过消灭竞争对手）？
- 您是否探索过免费资源，例如商业期刊、报纸和门户网站（例如BusinessForSale 、 BizBuySell ），它们提供有关评估您的业务、列出可用交易和风险投资的有用信息和服务，这些信息和服务可能非常有用且与您的期望相关。
选择并与并购咨询公司合作：
对于小型企业来说，商业交易是千载难逢的机会，它可能会成就或毁掉整个企业。选择合适的合作伙伴变得非常重要。以下指南可以提供帮助：
- 保持开放的心态，走向全球，探索所有可能的选择，这些选择在最初阶段可能看似不切实际，但看起来却很有意义。
- 谨慎选择——不要急于选择你接触的第一家公司，特别是如果你正在寻找合并/收购交易（而不是出售）。请记住，出售很容易，因为一旦销售完成并且你得到预期的价格，你的责任就结束了。合并/收购需要长期致力于整合和运营业务，因此请确保你找到能够公平协助你的合适顾问。列出几家公司的名单，并根据以下几点进一步评估它们。
- 在与并购合作伙伴接洽之前，自行对并购交易进行SWOT 分析，并对预期交易进行现实的估值。此类准备工作将有助于更好地与顾问就交易估值、费用和收费进行谈判。
- 在出售企业时，大多数业主都相信会计师能给出公平的估值。虽然这在最初的想法中是好的，但会计师可能在其他方面会失败，例如适当的营销、网络和引入感兴趣的各方来为您提供最优惠的价格。选择一位在这些方面享有盛誉的并购顾问，为您争取到最优惠的价格。
- 该咨询公司是否具备市场、地区、产品线、服务线、技术或任何其他适用参数方面的专业知识，而这些参数是您并购项目的核心议程？他们过去是否成功执行过类似的交易？
- 并购咨询公司过去的交易是否成功？是否有任何法律、运营、财务或其他挑战引起市场关注？
- 不要偏离目标——并购公司的咨询是否符合您参与并购交易的预期目的？是否有任何松散的线索表明您的并购合作伙伴会在交易签署后离开，把所有事情都留给您？顾问提出的交易高层结构是否符合您的短期和长期目标？
- 在与并购咨询公司合作和初步讨论期间，请密切关注他们提供的理由和依据，尤其是估值。在您自己的 SWOT 分析的支持下，准备与他们就交易规模和估值进行现实且建设性的讨论。
- 在销售过程中，当有多个交易对手竞争您的报价时，会产生最佳交易——并购公司是否向您保证来自不同交易对手的最低出价/报价数量以及最低门槛金额？
- 只要能得到预期的价格，出售企业就比较容易。购买企业则比较困难，因为收购方要付出代价（可能很昂贵），还要承担长期经营的责任。评估您的并购顾问时，要考虑他们过去的持续合作记录以及他们与过去客户的成功程度。
- 咨询服务的费用是多少？虽然许多企业主可能认为并购咨询公司会根据交易规模按百分比收取费用，但顾问可能还会收取其他费用。这可能包括预付咨询费、每月聘用费、注册费和签约费等。请记清楚费用，以免出现意外。
- 并非所有报价服务都是免费的；每项服务都可能需要额外收费。不要只相信并购顾问网站和小册子——而是要清楚地讨论每一点。
- 与并购咨询公司合作：一家好的咨询公司希望看到客户持续参与、积极贡献和投入。仅仅因为要付费就把所有事情都交给咨询公司是不可取的，因为这会导致错过重要细节、做出假设以及缺乏承诺和清晰度，最终导致未来的挑战、挫折和失败。
- 整合/收购后服务：除非您是卖方，否则关注新收购或合并业务的整合方面非常重要。并购顾问通常会协助制定并购交易后执行的高级整合计划。评估您过去类似交易中的潜在并购合作伙伴，以及他们在实施该计划方面的效率。
- 寻找并购顾问，而不仅仅是商业经纪人——交易完成后经纪人的工作就结束了。并购顾问与客户合作，明确阐述长期计划，构建并详细说明业务整合的各个方面。
综述
大型投资银行和小型精品投资银行均提供并购咨询服务，但费用可能较高。重要的是从所有适用方面评估它们，包括专业知识、服务和相关因素。
优秀的并购顾问，即使长期聘用，最终也会离开。归根结底，一切都取决于所有者。为了实现并购交易的目标，需要从头到尾掌控交易。不断参与、评估并与并购顾问合作，不仅会使交易变得清晰、顺利和轻松，而且还会磨练所有者的商业敏锐度和技能，让他们从中吸取教训。