所有企業，無論小型、中型還是大型，都遵循企業生命週期，其中包括標準階段——啓動、成長、成熟、衰退、重生/創新/死亡。
每個步驟的持續時間可能因各種內部/外部因素而異，但上述階段始終適用。除了最初的創業階段，企業可以做出許多創新和戰略性的商業決策和合作，以實現新的擴張、增長，甚至是爲了生存或完全退出或通過出售關閉。併購 (M&A) 是企業可以做出的最重要的決策之一。
儘管企業界不斷報道大型併購交易以及由大型投資銀行支持、代理和執行並涉及大型公司的交易的新聞，但中小企業可能很難找到合適的併購諮詢公司來協助他們進行此類交易。本文重點介紹中小企業如何識別合適的併購諮詢合作伙伴、併購諮詢公司提供的服務的重要信息、尋找哪些屬性以及遵循哪些步驟來獲得最佳交易夥伴。
中小型公司爲何以及何時應考慮併購？
機遇或必要性推動戰略性業務決策。如上圖所示，企業會經歷不同的階段，可能需要擴張、收縮、合作、分拆，甚至關閉/出售某些業務部門或整個業務。一方的出售對另一方來說是一個收購機會。
公司考慮併購的情況和原因可能有多種：
- 通過合併或收購互補業務線的公司來增加營業額
- 通過收購競爭對手來增加市場份額
- 有了剩餘現金，企業可以通過收購外部公司來探索更多盈利機會，以獲得更好的回報，而不是投資於利潤相對較低的現有業務或從閒置現金中產生較低的利息收入
- 生存的需要——虧損、衰退的企業可能需要做出艱難的決定才能生存。與其他企業合作或將企業出售給他人可能是更好的決定，而不是讓它虧損而死。
- 企業重組——通常重組股權和債務，以降低貸款成本，從而引入新的收購者或股東
爲什麼小企業很難找到併購諮詢公司？
- 小型企業對併購的要求可能規模較小，這意味着交易價值較低，因此併購顧問的佣金和費用較少。
- 小型企業可能正在尋找本地/區域合作伙伴，而很少有併購諮詢公司擁有不同區域層面的專業知識
- 小型企業在雙方產品和服務協調方面可能範圍有限，使得併購變得困難
- 企業主的知識和視野可能有限，通常受到預期的本地目標和合作夥伴關係的限制
併購諮詢公司如何幫助小企業？併購顧問的服務和期望：
小企業主可能沒有必要的專業知識和網絡來尋找能夠提供所需戰略轉變的合適機會。併購諮詢公司可以提供幫助，因爲他們可以利用這些領域的專業知識提供幫助。以下提供了諮詢公司爲任何併購交易提供的服務的通用列表。根據所選擇的服務，收費和費用可能會有所不同。併購諮詢公司協助：
- 確定符合客戶期望的交易對手。利用他們的網絡，他們還可以根據需要確保適當的促銷或保持機密性
- 指定必要的專業服務，可能包括法律和金融服務、進行盡職調查等。
- 對相關併購交易中的業務部門進行估值；確定交易價值的合理預期區間
- 根據需要協助安排交易所需的資金；與融資公司提供必要的談判和諮詢服務
- 根據交易合同向感興趣的利益相關者和交易對手發出初步報價
- 與交易對手方就交易進行談判（可能由類似的併購諮詢代表）
- 根據付款安排和獲得所有利益相關者的同意來構建交易
- 確定交易的法律條款（包括合同、擔保、賠償）
- 起草交易條款——可能包括股權結構變更、債務和股權重組等。
- 協助起草其他必要的戰略決策和時間表——例如何時在公開市場公開宣佈交易，在交易導致裁員、減薪或對員工產生其他影響時通知員工。
- 起草跨產品和服務線、運營等的整合後服務大綱。
您對擬議的併購有何目標和期望？
在聯繫任何併購諮詢公司之前，做好功課非常重要，最重要的是關注你想從交易中獲得什麼（目的）。以下是需要考慮的幾個要點：
- 您站在哪一邊——您是想通過合併或收購另一家公司來增加市場份額？還是願意出售業務以退出？收購方會期望最低的價格，而賣方會期望最高的出價。明確並切合實際地說明您的期望，並與併購夥伴達成一致。
- 您是否希望通過併購方式進入新市場並擴大市場基礎？
- 您是否希望收購（或合併）新企業，以增加新產品、改進流程或升級技術、擴充現有產品組合和/或提高運營效率以節省成本？
- 您的併購項目是否旨在降低運營成本並進而提高盈利水平？
- 您是否試圖通過戰略性併購交易取得領先地位（可能通過消滅競爭對手）？
- 您是否探索過免費資源，例如商業期刊、報紙和門戶網站（例如BusinessForSale 、 BizBuySell ），它們提供有關評估您的業務、列出可用交易和風險投資的有用信息和服務，這些信息和服務可能非常有用且與您的期望相關。
選擇並與併購諮詢公司合作：
對於小型企業來說，商業交易是千載難逢的機會，它可能會成就或毀掉整個企業。選擇合適的合作伙伴變得非常重要。以下指南可以提供幫助：
- 保持開放的心態，走向全球，探索所有可能的選擇，這些選擇在最初階段可能看似不切實際，但看起來卻很有意義。
- 謹慎選擇——不要急於選擇你接觸的第一家公司，特別是如果你正在尋找合併/收購交易（而不是出售）。請記住，出售很容易，因爲一旦銷售完成並且你得到預期的價格，你的責任就結束了。合併/收購需要長期致力於整合和運營業務，因此請確保你找到能夠公平協助你的合適顧問。列出幾家公司的名單，並根據以下幾點進一步評估它們。
- 在與併購合作伙伴接洽之前，自行對併購交易進行SWOT 分析，並對預期交易進行現實的估值。此類準備工作將有助於更好地與顧問就交易估值、費用和收費進行談判。
- 在出售企業時，大多數業主都相信會計師能給出公平的估值。雖然這在最初的想法中是好的，但會計師可能在其他方面會失敗，例如適當的營銷、網絡和引入感興趣的各方來爲您提供最優惠的價格。選擇一位在這些方面享有盛譽的併購顧問，爲您爭取到最優惠的價格。
- 該諮詢公司是否具備市場、地區、產品線、服務線、技術或任何其他適用參數方面的專業知識，而這些參數是您併購項目的核心議程？他們過去是否成功執行過類似的交易？
- 併購諮詢公司過去的交易是否成功？是否有任何法律、運營、財務或其他挑戰引起市場關注？
- 不要偏離目標——併購公司的諮詢是否符合您參與併購交易的預期目的？是否有任何鬆散的線索表明您的併購合作伙伴會在交易簽署後離開，把所有事情都留給您？顧問提出的交易高層結構是否符合您的短期和長期目標？
- 在與併購諮詢公司合作和初步討論期間，請密切關注他們提供的理由和依據，尤其是估值。在您自己的 SWOT 分析的支持下，準備與他們就交易規模和估值進行現實且建設性的討論。
- 在銷售過程中，當有多個交易對手競爭您的報價時，會產生最佳交易——併購公司是否向您保證來自不同交易對手的最低出價/報價數量以及最低門檻金額？
- 只要能得到預期的價格，出售企業就比較容易。購買企業則比較困難，因爲收購方要付出代價（可能很昂貴），還要承擔長期經營的責任。評估您的併購顧問時，要考慮他們過去的持續合作記錄以及他們與過去客戶的成功程度。
- 諮詢服務的費用是多少？雖然許多企業主可能認爲併購諮詢公司會根據交易規模按百分比收取費用，但顧問可能還會收取其他費用。這可能包括預付諮詢費、每月聘用費、註冊費和簽約費等。請記清楚費用，以免出現意外。
- 並非所有報價服務都是免費的；每項服務都可能需要額外收費。不要只相信併購顧問網站和小冊子——而是要清楚地討論每一點。
- 與併購諮詢公司合作：一家好的諮詢公司希望看到客戶持續參與、積極貢獻和投入。僅僅因爲要付費就把所有事情都交給諮詢公司是不可取的，因爲這會導致錯過重要細節、做出假設以及缺乏承諾和清晰度，最終導致未來的挑戰、挫折和失敗。
- 整合/收購後服務：除非您是賣方，否則關注新收購或合併業務的整合方面非常重要。併購顧問通常會協助制定併購交易後執行的高級整合計劃。評估您過去類似交易中的潛在併購合作伙伴，以及他們在實施該計劃方面的效率。
- 尋找併購顧問，而不僅僅是商業經紀人——交易完成後經紀人的工作就結束了。併購顧問與客戶合作，明確闡述長期計劃，構建並詳細說明業務整合的各個方面。
歸納總結
大型投資銀行和小型精品投資銀行均提供併購諮詢服務，但費用可能較高。重要的是從所有適用方面評估它們，包括專業知識、服務和相關因素。
優秀的併購顧問，即使長期聘用，最終也會離開。歸根結底，一切都取決於所有者。爲了實現併購交易的目標，需要從頭到尾掌控交易。不斷參與、評估並與併購顧問合作，不僅會使交易變得清晰、順利和輕鬆，而且還會磨練所有者的商業敏銳度和技能，讓他們從中吸取教訓。